Vayamos y escuchemos lo que dicen las ventas: la historia del crecimiento de "nadie" a "general"

Liu Xiaolei, director general de marketing de marca de General CeramicsVídeo de la entrevista

Dajiang Ceramics siempre ha sido reconocida tanto dentro como fuera de la industria por su espíritu industrial discreto y pragmático. Desde el lanzamiento de la primera pieza de porcelana en octubre de 2003, Dajiang Ceramics ha conquistado la ciudad y se ha hecho grande. Progreso, componiendo una canción. El mito del crecimiento acelerado.

Detrás del mito están los antecedentes fundacionales de General Ceramics. Se informa que pasó de ser un comerciante de cerámica para la construcción.Desde el establecimiento de General Ceramics, el máximo líder ha tenido los pies en la tierra, siguiendo la trayectoria esperada de la empresa, no buscando velocidad sino estabilidad.

Hemos ganado repetidamente varios premios en la industria cerámica, las ventas se han duplicado cada año, los campos de entrenamiento de equipos especiales han continuado, los salones de diseñadores de reality shows han atraído una gran atención y las actualizaciones de marca han sido exitosas de adentro hacia afuera. ..< /span>

A continuación, ¿cómo mantendrá General Ceramics el estilo de un general, capturará la "ciudad" y "matará" fuera del asedio?

Con las preguntas anteriores, un reportero de China Ceramics Network entrevistó a Liu Xiaolei, gerente general de ventas de la marca Dajiang Ceramics, para explorar los cambios de desarrollo de la industria y los secretos de Dajun Ceramics (en adelante, "Dajiang") crece contra la tendencia.

Liu Xiaolei, director general de marketing de marca de General Ceramics

"Cuando vienen los soldados, llega el agua y la tierra los cubre"

De acuerdo con las condiciones del mercado, además de ser discretos y pragmáticos, también debemos mantenernos al día con los tiempos < /span>

Este año es el sexto año de Liu Xiaolei en general, desde vendedor ordinario hasta gerente general de ventas, Liu Xiaolei ha sido testigo de los altibajos de la industria de la cerámica.

En los primeros días de la industria cerámica, toda la industria estaba en auge. Los modelos de pensamiento de los gerentes y el marketing sistemático eran borrosos, las habilidades integrales personales se minimizaban y las estrategias de marca no requerían un conocimiento especial. más sobre cómo mantener las relaciones con los clientes para lograr resultados de ventas. Para 2015 y 2016, la demanda del mercado comenzó a disminuir y los dividendos disminuyeron, lo que obligó a la empresa a transformarse y crecer tanto desde modelos de gestión como desde marketing externo.

En los últimos años, la industria cerámica ha experimentado una reorganización y reorganización, y muchas empresas han quebrado. Respecto a la situación actual de la industria, Liu Xiaolei dijo que aunque la curva es peligrosa, adelantar es fácil.

En opinión de Liu Xiaolei, desde el establecimiento de la fábrica en 2003, el crecimiento anual de las ventas de General se ha logrado con un estilo de trabajo tranquilo y discreto, que es el resultado de estrategias de productos, marketing, gestión y terminales. avanzando con los tiempos.

1. Producto: “La actualización del producto demasiado rápida no favorece el desarrollo de la empresa”

Los productos son el alma y la base de una marca. En la era de la homogeneidad del producto, General se centra en la calidad, se adhiere a la ruta rentable y siempre se adhiere al principio de sistema + esqueleto para desarrollar productos. Incluso si los productos de gran tamaño se convierten en la tendencia principal, no lo hará ciegamente. Nunca se apresure a hacerlo. El tamaño máximo es de solo 900X1800 mm y hay muchos colores diferentes que se superponen para producir solo los productos que el terminal realmente necesita. Liu Xiaolei dijo que las actualizaciones de productos que son demasiado rápidas o las líneas de productos que son demasiado largas no favorecen el desarrollo de la empresa porque el ritmo de desarrollo de terminales no puede mantenerse al día.

2. Marketing: "La regla general es indoloro y el dolor es indoloro"

En términos de sistema de marketing, Liu Xiaolei se adhiere al principio de "no duele si es normal y no funciona si duele". La empresa contrató recursos de terceros de alta calidad para brindar asistencia en la terminal y envió personal de varios departamentos internos para brindar orientación profesional, aprovechando la tendencia creciente de los canales de diseñadores, lanzó el "reality show" "Dream Space"; Salón del Concurso Anual de Diseño de Interiores de China 2018 para En nombre del diseño, ayudamos al desarrollo industrial.

3. Gestión: "La mejora cognitiva es más importante que las recompensas materiales"

En términos de gestión, según Liu Xiaolei, el general gastó millones para invitar a empresas de terceros a construir campos de entrenamiento especiales para equipos corporativos y llevó a cabo "comunicación efectiva", "habilidades de negociación", etc. Desde los niveles superior, medio y básico, la capacitación interna práctica dirigida agudiza continuamente la eficiencia organizacional y las capacidades de ejecución del personal interno, para afrontar la era de la competencia del tráfico con una actitud tranquila.

El crecimiento de una empresa y el crecimiento de un gerente profesional se complementan entre sí. Liu Xiaolei ha establecido gradualmente un modo de pensamiento maduro a través del aprendizaje, la capacitación y la experiencia práctica, y la planificación estratégica sistemática se está volviendo cada vez más perfecta. Él cree que en el camino del desarrollo profesional, el reconocimiento de la mejora intelectual es más importante que las recompensas materiales, y las ganancias implícitas son más valiosas.

En el equipo dirigido por Liu Xiaolei, él se adhiere al sistema de responsabilidad laboral uno a uno y a la gestión jerárquica de ventas. Se requiere que los miembros del equipo cambien y mejoren continuamente, sean más profesionales externamente y más basados ​​en principios internamente, formen una cadena de ciclo cerrado y mejoren constantemente la eficiencia organizacional y las capacidades de ejecución para lograr la misma frecuencia de pensamiento de ejecución y mejorar la colaboración eficiente de todo el equipo. equipo.

En los últimos años, a medida que la industria cerámica ha experimentado una reforma profunda, debido al deterioro general de las condiciones del mercado y la disminución de los rendimientos, muchos profesionales se han vuelto impetuosos y ansiosos.

A este respecto, Liu Xiaolei dio sus propias sugerencias: En primer lugar, no sea demasiado ambicioso ni piense demasiado bajo, y mantenga siempre una mentalidad de taza vacía y su capacidad de aprendizaje, luego mejore su calidad profesional y; responsabilidad desde los tres aspectos principales de liderazgo, discurso y ejecución Cultivar sistemáticamente la fortaleza integral en aspectos como la actitud y la actitud.

4. Terminal: "Orientado al valor del cliente"

Yu Feng, vicepresidente de tiempo completo de la rama de marketing de la Asociación de Cerámica de China, dijo una vez: "Hubo muchos distribuidores que se transformaron durante ese período en 2003, pero sólo General Ceramics fue la única empresa que Podría hacerlo sólidamente hoy."

Se informa que los distribuidores con los que Dajun ha cooperado durante más de diez años representan aproximadamente el 60% del total de distribuidores. En cuanto a la "comunidad profesional", Liu Xiaolei siempre se adhiere al valor del cliente como dirección y hace tres cálculos todos los días: ¿Qué necesidades del cliente se satisfacen? ¿Qué necesidades de los clientes no se están satisfaciendo? ¿Qué necesidades profundas de los clientes no se han descubierto?

Liu Xiaolei no solo tiene en cuenta los tres principales puntos débiles: el inventario del distribuidor de la terminal, la decoración de la tienda y los costos operativos del equipo, sino que las soluciones también se mantienen al día.

En el futuro, General examinará y evaluará científicamente 10 almacenes centrales estratégicos en todo el país, utilizando la tendencia Internet + para mejorar la tasa de rotación y la puntualidad del suministro, y aliviar la presión del inventario de los distribuidores;

La decoración de las tiendas reduce la carga de los distribuidores en forma de subsidios, y la cantidad de subsidios aumenta cada año y la intensidad continúa aumentando;

Los costes salariales del equipo están orientados a mejorar la creatividad y los resultados, y la asistencia a la formación del terminal mejora la eficiencia de los pedidos.

Eliminar ataquePara superar los tres principales puntos débiles, Liu Xiaolei profundizó en la importancia del apoyo de combate trasero de los concesionarios en términos de recursos de diseño, recursos de capataces de albañilería de tercera y cuarta línea y otros aspectos de la transformación estratégica de concesionarios a proveedores de servicios.

Según Liu Xiaolei, con el avance gradual de la política nacional de viviendas elegantemente decoradas, el general ha prestado más atención al canal de ropa de trabajo, expandiéndose del primer departamento de ingeniería estratégica al sexto departamento de ingeniería estratégica, que simplemente demuestra el desarrollo continuo del canal general de ropa de trabajo. La compañía ha logrado resultados notables y ha brindado un sólido apoyo de recursos para que los distribuidores se transformen en proveedores de servicios.

La “supervivencia del más apto por selección natural” mencionada en la Teoría de la Evolución de Darwin es una descripción adecuada de la situación actual de la industria cerámica. Ya sea un general o un practicante, en el "campo de batalla" lleno de disparos, sólo mediante un crecimiento y una evolución continuos podremos lidiar con calma con varias variables desconocidas. Solo un general valiente puede galopar en el campo de batalla, de la entrevista se puede ver que Liu Xiaolei fue cortés con los demás, habló con elocuencia y analizó cada detalle, mostrando el comportamiento de un general en cada detalle.