Después del Año Nuevo Lunar, muchas tiendas de materiales de construcción optaron por abrir temprano. A medida que la logística se recupera gradualmente, muchas empresas de materiales de construcción que operan baldosas cerámicas han reanudado oficialmente sus actividades alrededor del octavo día del Año Nuevo Lunar. Han pasado dos semanas desde que el personal de ventas de terminales empezó a trabajar. ¿Cómo será la situación del mercado a principios de primavera?
Zhongtaojun realizó entrevistas en línea con tiendas de materiales de construcción de viviendas, distribuidores de baldosas cerámicas y guías de compras en tiendas de todo el país, y descubrió que la mayoría de las personas están llenas de confianza y expectativas sobre las perspectivas del mercado a principios de este año y la terminal. El mercado está mostrando una tendencia de escena de "preparativos de primavera". Después de comunicarse con estas personas, Zhongtaojun resumió las oportunidades y desafíos que enfrentan las ventas de baldosas cerámicas durante el período de primavera y compartió sus estrategias de afrontamiento e inspiración.
Oportunidad: La temporada alta de consumo de mejoras para el hogar comienza temprano
Después del día de Año Nuevo y antes del Festival de Primavera, la situación de las ventas de terminales de materiales de construcción de viviendas no es optimista. Algunos medios informaron que un comerciante de una tienda de muebles para el hogar en Hunan cerró menos de 10 pedidos en enero. "Ha sido así desde enero. Se han abierto menos de 10 pedidos y el número de visitas se ha reducido a la mitad en comparación con diciembre del año pasado". La Sra. Chen, responsable de Galaxy Carpet Store, reveló: " Enero siempre ha sido temporada baja y las decoraciones generalmente se hacen en esta época. Hay muy pocos clientes y el volumen de transacciones es aún menor”. El Sr. Jin, que dirige un negocio de baldosas de cerámica en una tienda en Changsha, dijo: "La mayoría de los pedidos que recibimos en enero de 2021 fueron de baldosas cerámicas básicas en la tienda, y los valores unitarios eran relativamente bajos, el valor medio único de las baldosas cerámicas para toda la casa es de sólo unos 10.000 yuanes". /p>
Se puede ver que el mercado sufrió una pequeña ola de frío antes del Año Nuevo Lunar; afortunadamente, desde la reanudación del trabajo a principios del nuevo año, el mercado ha mostrado signos evidentes de recuperación. Zhongtaojun se enteró de que en la última semana, el volumen de compras del mercado nacional de materiales de construcción ha ido en aumento. El flujo y la popularidad de las principales tiendas de muebles para el hogar también han regresado gradualmente, y las empresas de mejoras para el hogar se están acelerando para ingresar a la etapa de concentración. inicio y reanudación del trabajo.
Hace unos días, el personal de un centro comercial Red Star Macalline en Jiangsu informó a Zhongtaojun que las ventas de productos de materiales de construcción básicos, incluidos azulejos de cerámica, pisos, pinturas de látex y varios tipos de tableros en su centro comercial, han aumentado significativamente recientemente. Los productos de cocina y baño integrados de la conocida marca se piden básicamente todos los días.
Además, un distribuidor en Shandong que representa una marca de baldosas cerámicas de alta gama le dijo a Zhongtaojun que los pedidos actuales de las tiendas se acercan al mismo período de años anteriores y superan con creces el mismo período del año pasado. & ldquo; El número de pedidos aumenta cada semana. Según la tradición, la temporada alta de consumo no comienza hasta el Primero de Mayo. Este año se estima que llegará antes. "Para atender este auge en el consumo de decoración del hogar, Shanxi Shuozhou Wells Ceramics celebró el primer evento de alianza del nuevo año el 28 de febrero, que ganó mucha popularidad.
Desafío: Los clientes visitantes parecen haber hecho suficientes deberes
Las oportunidades y los desafíos siempre coexisten. Si se quieren aprovechar las oportunidades de negocio, el personal de ventas de la tienda debe aprobar la evaluación de habilidades profesionales. La impresión general que el público tiene de los vendedores es que son elocuentes, tienen una gran inteligencia emocional y tienen un gran atractivo; sin embargo, cuando se enfrentan a consumidores "demasiado sobrios", incluso los guías de compras con medallas de oro o los reyes de firmar pedidos se sentirán avergonzados.
“Vender baldosas de cerámica se está volviendo cada vez más difícil”. La Sra. Gao se dedica a la venta de baldosas de cerámica durante más de diez años. En 2017, comenzó a trabajar como gerente de tienda para una marca de primera línea en Jinan. Red Star Macalline Durante el intercambio, Zhongtaojun reveló: "Hoy en día, hay menos clientes que compran materiales de construcción que las tres tiendas. Algunos de ellos incluso traen un 'estratega' a la tienda. No se atreven a recibir clientes a menos que mejoren su capacidades empresariales."
La Sra. Zhang, otra guía de compras en una tienda de azulejos de cerámica, opina lo mismo: “Hoy en día, los clientes reaccionan con mucha calma a los eventos y descuentos. Están tan tranquilos que no quieren cosas innecesarias por muy baratas que sean. son Y cuando se trata de descuentos y descuentos, durante los descuentos, algunos clientes le pedirán que prometa el precio más bajo (precio garantizado), de lo contrario no estarán interesados en esta actividad en absoluto ”
De hecho, con la apertura y transparencia de la información en línea, los consumidores que acuden hoy al mercado de materiales de construcción están básicamente preparados y han hecho suficientes deberes con antelación. Este tipo de personas tienen sus propios juicios claros a la hora de elegir los productos. Por supuesto, los depósitos pagados por adelantado son cada vez menores. Se puede decir que el consumo en todo el mercado final de baldosas cerámicas es cada vez más racional y profesional.
Respuesta: Rechaza las rutinas y gana con el servicio
“A medida que los clientes se vuelven más profesionales, tenemos que ser más profesionales que ellos. Hacer trucos no funcionará”, dijo un distribuidor de New Zhongyuan Ceramics en una entrevista con Zhongtaojun. La Sra. Su, responsable de Xiamen Marco Polo Ceramics, dijo: “Mejoraremos la calidad del servicio del personal de ventas de terminales realizando capacitación en conocimientos profesionales, prácticas y habilidades de servicio de vez en cuando. Además, también organizamos con frecuencia. personal de ventas para llevar herramientas de limpieza y regalos a los clientes. Visita de regreso."
Con el fin de brindar a los consumidores servicios más profesionales e integrar el trabajo de servicio en cada eslabón de "preventa, venta y posventa", Marco Polo Ceramics planificó la actividad "Mes del Servicio de Acción de Gracias". Durante el proceso de renovación, el equipo de diseño de la tienda debe profundizar en la casa del cliente y seguir de cerca todos los aspectos, desde la renovación de las paredes, la ubicación del agua y la electricidad, el diseño de la distribución, hasta el diseño del plano de las baldosas cerámicas y la orientación de pavimentación. Una vez finalizada la pavimentación, el equipo de servicio posventa debe volver a visitar a los clientes para inspeccionar el efecto de la pavimentación y ayudarlos a combinar los muebles tapizados.
Una marca que también gana con el servicio es Mona Lisa Tiles. Recientemente, Mona Lisa Tile lanzó la actividad "Día del Servicio de la Sonrisa". Además de reservas gratuitas, guías de compras profesionales, servicios de diseño, procesamiento y corte posventa, distribución de productos, devoluciones y cambios, las tiendas también deben ofrecer a los clientes experiencias como servicios de limpieza integral, lo que les permitirá además mudarse con sus bolsas deseo.
Una experiencia de decoración del hogar considerada y sin preocupaciones es la clave para que los consumidores recuerden una marca y generen una buena impresión. Se puede ver que para tratar con consumidores cada vez más racionales, no sólo debemos mejorar la profesionalidad del personal de ventas, sino que la mejor manera es impresionarlos con un servicio sincero.
Inspiración: a veces la gestión es más importante que la fortaleza de la marca
Dicho todo esto, ¿cuál es el secreto del rendimiento cada vez mayor de los distribuidores? ¿Está bien elegida la marca? ¿El canal va bien? ¿O el equipo está bien formado? ¿El evento salió bien?
Según estadísticas incompletas, al menos cientos de empresas de muebles para el hogar, materiales de construcción y decoración lanzaron actividades de marketing en febrero, incluidas promociones fuera de línea, transmisiones en vivo, producción de videos promocionales, colocación de anuncios específicos, uso de programas de televisión por satélite, En cuanto a las medidas específicas para convertir pedidos en pedidos, la mayoría de ellas son ventas flash, bonificaciones de pedidos gratuitos, obsequios, grandes descuentos, paquetes, cupones, cupones de grandes cantidades, tarjetas de eventos con diversos beneficios, etc. 315 llegará pronto y se espera que más marcas lleven a los distribuidores de todo el país a lanzar una ofensiva de mercado para competir por la primera ronda de beneficios de primavera. Sin embargo, no importa cuán inteligente sea el diseño estratégico proporcionado por la sede, la implementación de. el evento seguirá siendo inseparable de la ejecución eficiente y la ejecución de los distribuidores para atraer clientes de manera efectiva.
Hoy en día, incluso las alianzas de marcas organizadas en las tiendas terminales de materiales de construcción para viviendas conceden cada vez más importancia a la evaluación de la ejecución y la innovación de los comerciantes cooperativos que al conocimiento de la marca. El Sr. Wang, que vende baldosas de cerámica en una tienda en Shandong, dijo: "Las (alianzas) interindustriales deben poder ayudarse entre sí para completar los pedidos, por lo que esta alianza es valiosa". Las actividades de este año son diferentes a las anteriores.Es lo mismo después del año nuevo, elegimos cooperar con algunas marcas que son más dinámicas aquí, en lugar de perseguir ciegamente marcas que sean lo suficientemente famosas. A todos se les ocurrieron algunos productos populares para ofrecer descuentos y, después de planificar, capacitaron y mantuvieron reuniones con el equipo de ejecución todos los días, esforzándose por ganar 315. ”
A menudo decimos “la elección es mayor que el esfuerzo”, y creo que todo agente también tiene esta mentalidad a la hora de elegir una marca de baldosa cerámica. Al fin y al cabo, encontrar una marca es como encontrar un socio. La gente quiere encontrar uno con mejores condiciones, lo cual es completamente comprensible. Sin embargo, tomar la decisión correcta no requiere esfuerzo. Sólo manteniéndose al día con las actualizaciones de consumo y los cambios en los patrones de consumo de manera oportuna y ampliando los canales adecuados para su propio desarrollo a lo largo del tiempo, los operadores pueden tener la oportunidad de obtener nuevos puntos de crecimiento, y el rendimiento es la mejor prueba.
Las cadenas de tiendas como Red Star Macalline y Easyhome siempre han tenido la costumbre de anunciar las clasificaciones de rendimiento de cada categoría en el centro comercial este mes. Recientemente, Zhongtaojun se enteró de la tienda Juranzhijia Shishi, la tienda Red Star Macalline Xinzhou, la tienda Red Star Macalline Huangwu, la tienda Juranzhijia Huanghua y la tienda Juranzhijia Spring, y descubrió que el volumen de ventas de estos centros comerciales Marcas como Bighorn Deer, Romario, Elizabeth Owen Lai, García y Douglas aparecieron en las tres primeras posiciones. Aquí tomo prestada la perspectiva de un distribuidor nacido después de 1985: "La fuerza de la marca es sólo un billete. La velocidad y la distancia que puedas correr en la pista todavía depende de la operación y la gestión del distribuidor".
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¿Qué tipo de distribuidores crees que pueden sobrevivir mejor esta primavera? ¿Qué tipo de distribuidores se quedarán en el frío invierno de 2020? Comentarios bienvenidos.
